Bí quyết đàm phán thương lượng trong kinh doanh quốc tế

No comments

Tóm lại, là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh doanh quốc tế càng xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và ứng dụng tốt

Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không cũng vẫn là một nhà đàm phán. Nhưng để trở thành một người có kỹ năng đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, kiến thức, kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng. Trong kinh doanh quốc tế, đàm phán là một hoạt động không thể thiếu, và có vị trí đặc biệt quan trọng.

Hằng ngày, người ta có thể dùng đàm phán để giải quyết vô số những công việc lớn nhỏ từ những việc đại sự quốc gia, liên quan đến sự tồn vong của nhân loại, sự hưng thịnh của đất nước đến những việc nhỏ bé trong cuộc sống đời thường. Trong điều kiện hội nhập, đàm phán là một vấn đề tất yếu, đàm phán phát triển và trở nên phổ biến hơn, phức tạp hơn. Vậy đàm phán trong kinh doanh quốc tế là gì?

Vài nét chung về đàm phán, thương lượng trong kinh doanh quốc tế: Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Điều đó có nghĩa là, nếu các vấn đề hội đàm chưa được giải quyết thành công trên thực tế thì quá trình đàm phán còn chưa chấm dứt.

Chiến lược kinh doanh quốc tế

Trong môi trường kinh doanh quốc tế, việc triển khai quá trình đàm phán và việc các bên nhận thức thế nào về mối quan hệ là điểm mấu chốt. Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế chịu sự tác động của nhiều yếu tố từ bên ngoài vào quá trình này. Sự khác biệt văn hóa hiện diện trên các cấp độ khác nhau là một trong những yếu tố quan trọng nhất: Trên cấp độ quốc gia, đó là sự khác biệt của văn hóa dân tộc; trên cấp độ tổ chức, bên cạnh sự tác động của văn hóa dân tộc là sự tác động của văn hóa tổ chức; trên cấp độ cá nhân, mỗi cá nhân tham gia vào quá trình đàm phán đều có những điểm văn hóa khác nhau; Những đặc điểm đó không chỉ phụ thuộc vào dân tộc, văn hóa tổ chức mà còn được quyết định bởi tính cách cá nhân, trình độ văn hóa, kinh nghiệm nghề nghiệp… của nhà đàm phán.

Trong đàm phán kinh doanh quốc tế, những khác biệt về văn hóa tạo nên một thách thức lớn cho các nhà đàm phán, đòi hỏi phải có sự hiểu biết và tính mềm dẻo thì mới có thể vượt qua. Khả năng đánh giá được các khác biệt văn hóa và điều khiển được đúng cách là yếu tố quan trọng giúp các cuộc đàm phán trong kinh doanh quốc tế thành công. Các bên càng hiểu và thích ứng với nhau thì bầu không khí đàm phán càng thuận
lợi, các bên càng thấy rõ lợi ích chung và càng sẵn lòng hợp tác để đôi bên cùng có lợi.

Vì vậy, đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.

Các nguyên tắc cần tuân thủ trong đàm phán kinh doanh quốc tế:

– Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán của mình một cách khoa học, kiên định, khôn ngoan để bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể.

– Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác.

– Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”. Đàm phán không phải là một ván cờ, do đó người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của phía mình, trong phạm vi đã được xác định có thể tìm được lợi ích càng nhiều càng tốt, mặt khác bất cứ nhà đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của đối tác. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán coi như chưa hoàn tất.

Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó là tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp. Đàm phán được xem như là một ngành khoa học về phân tích giải quyết vấn đề một cách có hệ thống, theo phương châm tìm giải pháp tối ưu cho các bên tham gia. Với “tư cách” đó, đàm phán liên quan đến nhiều ngành khoa học khác như: Luật, kế toán, tài chính, xác suất thống kê, nhân chủng học, văn hóa, nghệ thuật giao tiếp… nhằm giúp nhà đàm phán tìm ra được phần chung của các bên đàm phán, trên cơ sở đó dự báo được kết quả đàm phán và tìm được hướng đi thích hợp cho quá trình đàm phán.

Nếu đàm phán được ví như là một nghệ thuật thì các nhà đàm phán được ví như người nghệ sĩ bởi họ phải thật khéo léo khi kết hợp một chuỗi các thao tác ở mức nhuần nhuyễn các kỹ năng giao tiếp, trình bày, thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, dẫn dắt vấn đề, khả năng sử dụng các kỹ xảo đàm phán một cách khéo léo, đúng lúc, đúng cách và phải mang lại hiệu quả cao.

Tóm lại, là một nhà kinh doanh khi tiến hành đàm phán trong kinh doanh quốc tế càng xác định chính xác các nhân tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán và ứng dụng tốt các nguyên tắc trong đàm phán thì quá trình đàm phán sẽ thu được những thành công nhất định. Trong cuộc sống hàng ngày, mỗi người chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn là một nhà đàm phán. Nhưng để trở thành một nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có khả năng, có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học tập và phấn đấu không ngừng.